张永志专栏 | 第100万张1号垫的下线，背后是顾家床垫与中国睡眠产业的跃升

主笔/张永志，资深媒体人、策划人，优居研究院院长

2025年4月18日，具有标志性意义的“1号垫”第100万张床垫从顾家床垫杭州江东工厂下线。

从2015年第1张“1号垫”下线，10年间，“1号垫”实现了百万张床垫的关键性发展突破。

为庆祝和纪念这一历史性的时刻，顾家家居在顾家床垫杭州江东工厂举办了一场以“十年坚守 百万绽放”为主题的“1号垫”第100万张床垫下线仪式，并邀请用户、媒体、经销商代表、员工代表共同见证。

从某种意义而言，“1号垫”的第100万张床垫下线是顾家家居布局睡眠赛道，并实现跨越式发展的一个缩影。

2013年，顾家家居进入睡眠赛道，2015年，推出“1号垫”，10余年时间，顾家床垫实现了睡眠产品的全品类布局，各系列床垫累计售出超过1100万张，年营收突破40亿元，进入行业第一阵营。

“1号垫”第100万张床垫下线仪式现场

1. 从1到100万，1号垫的成功做对了什么？

2. 光是一个“1号垫”就卖了100万张，这绝对称得上中国床垫行业的一个超级大单品，而且正是“1号垫”的成功让顾家床垫在家居市场上实现了关键的突破。那么，我们不禁要问：“1号垫”做对了什么？

3. 从用户思维出发，坚持用户价值导向

4. “我们做一号垫的初心，就是让每个人都能拥有一张好而不贵的床垫，让用户能以三星级的价格买到五星级的床垫。”顾家家居卧室营销中心市场部负责人胡亮明在谈到“1号垫”的成功时首先强调的就是“不忘初心”。

顾家家居卧室营销中心市场部负责人胡亮明 

据了解，在“1号垫”研发之初，顾家床垫团队便花费1年多时间在全国100多个城市开展用户需求调研，并招募1200多名试睡师对床垫试用品进行先期体验。 基于分析累计超过万份的调研报告，顾家床垫研发团队对产品设计进行了126次优化改进，这种对产品的严谨与执着，使得2015年上市的“1号垫”首月销量即突破2万张。 在追求产品超高品质的同时，顾家床垫团队还高度重视用户体验和口碑，通过创新营销活动深化品牌与消费者的情感连接。 在2017年，顾家家居相继推出“超级垫粉节”、“顾家追梦跑”等特色活动，并创新举办“床上运动会”，期间特别定制的床垫还成功刷新吉尼斯世界纪录。

这些品牌与用户的互动活动不仅展现了其在品牌建设、产品研发和生产制造方面的综合实力，更通过倡导健康居家生活理念，有效强化了品牌与用户之间的情感纽带。 而这种始终以用户需求为核心、坚持消费者导向的品牌战略，不仅实现了企业与用户价值的深度绑定，更为“1号垫”的持续大卖开辟了广阔的市场发展空间。 

少即是多，聚焦+爆款成就销量传奇

在床垫行业普遍采取以多系列品牌、多款产品覆盖市场的策略时，顾家床垫则反其道而行之，以“少即是多”、“聚焦爆款”的运作理念成就了“1号垫”的销量传奇。 上市十周年之际，“1号垫”又顺势推出十周年纪念版床垫，这一爆款大单品再次实现全方位的品质提升。 利用黄金分区配比打造出舒适支撑的系统；以科学分体结构实现物理抗干扰，形成软硬双面独立睡感；材质上甄选100%纯棉，致力于为用户打造自然舒适好眠。“1号垫”一直以来的思维就是让好产品会说话、自带流量。

卧室营销中心总经理助理左贵川发布180天免费试睡活动

随着第100万张“1号垫”产品正式下线，顾家床垫还重磅发布180天免费试睡活动：全店试用、安心试睡、无忧退换、专属服务、会员权益五大体系为消费者睡好觉保驾护航。 这种“先体验后购买”的互联网打法，以真诚、无套路的方式降低了消费者的决策门槛，更形成倒逼产品升级的质量闭环，进一步深化了顾家家居与消费者之间的情感连接。

智能制造+精益管理实现供应链保障

顾家床垫先进的智能制造体系是支撑“1号垫”规模化生产、保质保量交付的坚实后盾。

顾家床垫事业部助理总经理张侨斌

顾家床垫事业部助理总经理张侨斌介绍，为了最大程度保证产品质量，顾家家居运用三级质量检验体系，全流程包含超过两百多项的质检工序，并建立行业领先的实验室及品控团队。 此外，顾家床垫还不断深化与第三方的权威检测机构的合作，重点监控甲醛、TVOC等安全指标，打造出床垫耐久性、舒适度及气味等级等多维评价体系，构建起从原材料到成品的全流程品控网络，实现了完整的质量管理体系。 目前，顾家家居已经在浙江杭州、湖北黄冈、河北深州布局了三大床垫生产基地，并且实现了全流程的智能制造。自动裥花机、自动流水线、全程光电感应、免人工搬运的全自动化流水线，可使一张床垫的生产周期缩短至2小时。 同时，顾家床垫坚持开放“后厨”，以透明化工厂让消费者通过专属APP实时追踪产品从原料到成品的每个制造环节，真正实现了“在线监造、所见即所得”的消费体验。

睡眠全品类产品覆盖与卧室空间场景化营销

“1号垫”是顾家家居在睡眠赛道进行战略布局取得阶段性成功的缩影。

历经10余年的深耕，目前顾家家居在睡眠赛道实现了从床垫到睡眠全品类的完整布局，并以“品类破壁”的能力重新塑造了睡眠产业竞争格局。

自2013年正式进入床垫领域以来，顾家家居便专注于睡眠科学的研究和运用，打造了包括“1号垫”、“梦立方”、“深睡之星”等多个热卖系列。

除了床垫产品外，顾家家居持续拓展睡眠生态圈，通过床架、家纺及周边配套产品的协同开发，科学搭配卧室色彩与功能布局，为消费者提供兼具科学性与美学价值的一站式卧室空间解决方案。

在产品矩阵上，顾家床垫针对不同人群推出精准细分产品线：IDEEP系列定位高端旗舰，经典系列“1号垫”和“SUI”主打家庭甄选，智享系列融合前沿智能科技，悦尚系列彰显年轻时尚，惠尚系列延续简约传统，同时还专设青少年系列守护儿童睡眠健康。

为了强化用户体验友好度，顾家家居构建全链路的服务体系，通过“顾家关爱”服务IP覆盖售前、售中、售后的全链路，真正实现了用户使用产品的全生命周期服务。

顾家关爱

在渠道布局和终端销售模式上，顾家床垫立足卧室空间全场景创新营销模式。

店态矩阵上，顾家家居以整体卧室店态为核心突破口、大力布局专业睡眠区域，构建卧室渠道势能高地，抢占行业市场竞争制高点；同时，以IDEEP专业店态作为高端补充、进驻优质高端物业睡眠区域核心位置，用智享店态打开功能智能渠道。

目前，从顾家床垫的产品、店态、终端营销、用户服务等多维度来看，已经实现了真正意义上的从提供产品到提供睡眠解决方案的迭代。

而在10余年间，顾家床垫也从行业小白跃升为头部品牌阵营，开始影响并深度塑造着中国睡眠产业的品牌新格局。

顾家床垫与中国睡眠产业实现双向塑造与跃升

近年来，中国的睡眠经济已步入快速发展期，随着越来越多的人群对改善睡眠质量的需求日益强烈，睡眠市场呈现出快速迭代发展的态势。

同时，国家层面也在大力支持智能睡眠产业的发展。在商务部等13部门联合发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》就明确提出，加快智能睡眠等家居产品研发。在此背景下，国内智能睡眠市场必将迎来快速发展期。

据优居研究院统计，中国睡眠市场规模（含床垫、软床及周边产品）超过1500亿元，其中床垫品类市场容量就有600-800亿元。

在笔者看来，睡眠行业的品牌竞争格局也从顾家家居进入睡眠赛道的2013年初的“春秋”早期过度到当下的“战国”初期阶段。

睡眠产业新周期的巨大机会

目前，中国睡眠行业过百亿的头部品牌尚未出现，包括顾家家居在内，营收超过40亿的企业在行业中也就5家左右，前五家头部企业合计市占率仍不足20%，从这个维度看，行业依然有着巨大的发展与整合机会。

行业热点、发展阶段、市场机会是成就顾家床垫快速发展的产业逻辑，当然顾家床垫在行业发展的机会阶段抓住了千载难逢的机会窗口，并通过自身的努力实现了突围。

实际早在2013年，顾家家居开始布局床垫业务时，行业里还是充满各种质疑的。

“床垫专业属性强、顾家做沙发还行，但没有干床垫的经验。”

“在消费者的认知里，顾家是沙发品牌，干床垫未必能被市场接受和认可。”

“当时已经有不少干的不错的专业睡眠品牌，且规模还不小。”

……

当时行业里诸如此类的质疑是很多的，顾家床垫就是在这种质疑声中实现了发展的“跃升”，归纳起来体现在三个方面：

一是规模跃升，年营收实现从0到年营收超40亿，跻身行业第一阵营；

二是品类跃升，实现从床垫到包含软床、家纺、周边配套等在内的睡眠全品类的覆盖；

三是品牌跃升，实现从产品供应商升级为健康睡眠解决方案提供商的全新定位。

中国睡眠市场分散的品牌竞争格局与持续扩容的消费需求，正形成极具张力的产业势能，行业的大整合、大洗牌、大突破正在加快。而在这个过程中，头部品牌无疑占据了更有利的位置。

随着智能制造水平的不断提高、行业规模效应将进一步放大，在各种资源能力都领先的情况下，顾家家居再次深化睡眠赛道布局，战略目标似已“剑指百亿”。

后记：

从“1号垫”的成功，再到顾家床垫各个维度的突破，从小白到行业头部，这背后体现出顾家家居具有的关键能力，在笔者看来主要是5大能力：

优居研究院院长张永志

1.战略机会的洞察能力。在恰当的行业窗口期，发现了睡眠市场的巨大机会，而且抓住了。

2.人才配置与组织动员能力。独立团队、超前的运作机制，让顾家床垫一开始就充满了战斗力，这和顾家家居的人才培养机制和组织能力的持续提升息息相关。

3.研发与供应链的布局整合能力。调配资源，打造研发能力、布局制造能力、构建服务体系，这些都能快速响应、快速落地，这和企业发展过程中的资源积累直接相关。

4.渠道布局与市场营销能力。顾家家居的渠道营销能力十分突出，一个机会品类的出现需要通过快速的渠道覆盖和市场营销来实现收入的突破。

5.IT信息化的数智化能力。企业竞争的终极本质是效率之争，家居行业属于传统行业，很多企业对IT信息化理解不够，投入不足，但顾家10余年坚持加大IT信息化的投入，终于在现在发挥了作用，顾家床垫的机制性价比与此有关。

归纳总结这些顾家家居的关键能力可以厘清顾家床垫成功背后的底层逻辑，同时也对家居行业有很大的借鉴意义。

总的来看，中国家居行业睡眠赛道机会巨大，目前品牌格局也没有发展到成熟形态，对于头部企业而言都有机会，对于新进入者也有机会，可以说是“乾坤未定”。

顾家家居在睡眠赛道上的布局，离企业战略层面的成功还有很长的路要走，过程中也将充满各种风险与挑战。

期待顾家床垫和更多优秀的睡眠品牌抓住机会，在中国家居行业发展演变的新周期都能实现各自的突破。